การเจรจาแบบมุ่งเน้นความร่วมมือ ( Integrative Negotiation) (ตอนที่ 2)

ผู้แต่ง : นายชลัท ประเทืองรัตนา ผู้ทรงคุณวุฒิ : พลเอก เอกชัย ศรีวิลาศ

2.3.สร้างทางเลือกก่อนที่จะตัดสินใจ

คู่กรณีมีแนวโน้มที่จะมาสู่โต๊ะเจรจาพร้อมกับข้อเสนอของตนเองในการแก้ปัญหา ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่ผิด แต่การจำกัดที่ข้อเสนอของตนเองเท่านั้น อาจทำให้ขาดโอกาสในการแก้ปัญหาร่วมกัน ดังนั้น การสร้างทางเลือกร่วมกันหลายๆทางเลือกจึงเป็นสิ่งสำคัญและจำเป็นในการได้ทางออกที่สร้างสรรค์ โดยมีกระบวนการนำเสนอที่ไม่วิพากษ์วิจารณ์ความเห็นของคนอื่น (มาร์คัส, 2552) สอดคล้องกับที่ฟิชเชอร์ได้เสนอแนะให้สร้างทางเลือกหลาย ๆ ทาง เพื่อจะได้พิจารณาประโยชน์ร่วมที่เหมาะสมที่สุดได้กระบวนการที่จะช่วยกันสร้างทางเลือกที่ดีที่สุดเพื่อประโยชน์ทั้งสองฝ่าย เราไม่ควรไปยึดติดกับคำตอบใดคำตอบหนึ่งเท่านั้น แต่ให้สร้างทางเลือกหลากหลายทางที่มาจากการเสนอของผู้ที่เกี่ยวข้องให้ได้มากที่สุด เน้นการเลือกก่อน ตัดสินใจทีหลัง มองหาความต้องการร่วมของทุกฝ่าย และผสมผสานความต้องการที่ต่างกันอันจะนำไปสู่การตัดสินใจได้อย่างมีคุณภาพและการยอมรับในทางเลือกที่ตัดสินใจร่วมกัน นอกจากนี้ ฟิชเชอร์ (2545) ยังได้กล่าวถึงอุปสรรคที่ขัดขวางการคิดค้นทางออกในการเจรจา 4 ประการคือ

1.การตัดสินใจก่อนถึงเวลาอันควร เป็นการตัดสินใจไปแล้วโดยไม่คิดจะหาทางออกใหม่

2.การมองหาคำตอบเพียงหนึ่งเดียว เนื่องจากมองว่าแค่เรื่องเดียวก็ตัดสินใจยากอยู่แล้ว ถ้ามีทางเลือกมากๆ ยิ่งตัดสินใจได้ยากและเกิดความสับสน

3.การใช้สมมติฐานที่ว่าขนมเค้กมีขนาดคงที่ เนื่องจากมองว่าทรัพยากรมีจำกัด ถ้าคุณได้มาก ฉันก็ได้น้อย แล้วทำไมฉันจะต้องหาทางเลือกอื่นให้เธอพอใจด้วยล่ะ

4.ทัศนคติที่ว่าการแก้ปัญหาเป็นเรื่อง “ตัวใครตัวมัน” ทำไมจะต้องไปสนใจคู่เจรจา แต่แท้ที่จริงแล้วการมองเห็นแต่ความต้องการของตนเองมักจะนำไปสู่ความขัดแย้งรุนแรงมากกว่า

รูปแบบและวิธีในการสร้างทางเลือก มีหลากหลายวิธี สำหรับรูปแบบในการจัดการหรือสร้างทางเลือกมีหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นการคิดสร้างสรรค์ คิดออกจากกรอบเดิมเพื่อก้าวข้ามปัญหา การระดมสมองเพื่อให้ได้ทางเลือกหลายๆทางมากที่สุดก่อนการตัดสินใจ การทำความเข้าใจแรงจูงใจและมุมมองของแต่ละฝ่ายให้ชัดเจน เพื่อให้เข้าใจสิ่งที่อยู่เบื้องลึกในจิตใจ (Warner, 2001: 63)

วิธีการต่างๆ ในการสร้างทางเลือก มีหลากหลายวิธีการ โรเจอร์ ฟิชเชอร์, เจมส์ เครย์ตัน คริสโตเฟอร์ มัวร์, เลวิคกิ และนักวิชาการอีกหลายท่าน ได้นำเสนอวิธีการต่างๆ ในการสร้างทางเลือก ซึ่งมีความสอดคล้องเป็นไปในทิศทางเดียวกัน ที่เน้นการสร้างทางเลือกหลายๆ ทาง ก่อนการตัดสินใจ สามารถประมวลสรุปได้ดังนี้

1.สร้างความตระหนักต่อความต้องการให้มีทางเลือก

คู่พิพาทมักเข้าสู่การเจรจาด้วยความยึดมั่นว่าได้ค้นพบทางแก้ปัญหาดีที่สุดแล้ว ดังนั้นในการเจรจาต้องพยายามทำให้เห็นว่า มีทางเลือกหลายๆ ทางเพื่อให้สามารถเลือกทางแก้ปัญหาที่ดีที่สุดร่วมกัน ดีกว่าการยึดมั่นในจุดยืนของตนเองเท่านั้น ซึ่งต้องทำให้ผู้ที่ยึดมั่นในจุดยืนเห็นว่า อีกฝ่ายก็อาจจะไม่ยอมรับการยึดมั่นจุดยืนของตน

2.แยกคู่พิพาทออกจากจุดยืนที่ไม่เป็นที่ยอมรับ

คู่พิพาทยึดติดกับจุดยืนของตนด้วยเหตุผลหลายประการอาทิ ตอบสนองต่อความต้องการทางจิตใจ หรือรู้สึกว่าเป็นทางแก้ไขปัญหาที่ดีที่สุด จึงจำเป็นต้องหาวิธีทำให้ลดการยึดมั่นถือมั่นลง ด้วยวิธีทาง จิตวิทยาทางจิตใจด้วยการฟังอย่างตั้งใจ การสรุปความและเรียบเรียงประโยคใหม่เพื่อให้เห็นว่าฟังอย่างตั้งใจและใส่ใจต่อคู่กรณี และอาจต้องทำให้เขาตระหนักถึงความเสียหายว่าอาจจะเกิดขึ้นได้ ทั้งการเสียเวลา เสียงบประมาณ เสียโอกาสต่างๆที่ไม่สามารถดำเนินการต่อไปได้ (มัวร์, 2542) การฟังอย่างตั้งใจ การกล่าวทวนเนื้อหา และการกล่าวเรียบเรียงประโยคใหม่เป็นทักษะในการสื่อสารที่สำคัญมากในการดับอารมณ์โกรธและยังสร้างความรู้สึกเป็นพวกเดียวกันได้เป็นอย่างดี แต่การฟังอย่างตั้งใจเพียงอย่างเดียวอาจยังไม่เพียงพอในการจัดการกับปัญหา แต่ต้องมีความมุ่งมั่นและศรัทธาในการแก้ปัญหาร่วมด้วย

กรณีความขัดแย้งระหว่าคนฝั่งน้ำจืดกับน้ำเค็มที่จังหวัดสมุทรสงคราม ที่มีประตูกั้นน้ำแบบชักจากก้นคลอง กั้นคนสองฝั่งน้ำไว้ ในช่วงที่ยังปิดประตูกั้นน้ำจะเป็นที่สะสมของแก๊สไข่เน่า แอมโมเนีย มลพิษจากแหล่งต่าง ๆ มาขังไว้หน้าประตู และเมื่อเปิดประตูกั้นน้ำของเสียที่สะสมจากฝั่งน้ำจืดจะไหลทะลักเข้ามายังลำคลองฝั่งน้ำเค็ม ทำให้กุ้ง หอย ปู ปลา แพลงตอนและห่วงโซ่อาหารธรรมชาติเสียหาย แต่ถ้าไม่เปิดประตูกั้นน้ำ ฝ่ายน้ำจืดก็เดือดร้อนจากน้ำนิ่ง จนเน่าเนื่องจากน้ำไม่หมุนเวียนและเกิดปัญหาน้ำท่วมนาข้าว จากสภาพปัญหาดังกล่าวนำไปสู่วิกฤตความขัดแย้งที่คนทั้งสองฝ่ายลุกขึ้นมาเผชิญหน้ากัน โดยต่างฝ่ายต่างส่งคนไปเฝ้าประตูกั้นน้ำเพื่อไม่ให้มีการเปิด-ปิด ประตูกั้นน้ำ บางครั้งถึงขั้น ถือไม้ ถือปืนมาขู่กันจากปัญหาดังกล่าวชาวบ้านฝั่งน้ำเค็ม โดยคุณปัญญา โตกทอง จึงลุกขึ้นมาชวนชาวบ้านฝั่งน้ำจืดร่วมไม้ร่วมมือกันแก้ปัญหา โดยใช้ความอดทนจัดเวทีพูดคุยทั้งเป็นทางการ และไม่เป็นทางการ โดยเฉพาะใช้เวลาว่างของชาวบ้านเป็นตัวตั้ง ตั้งใจฟังเก็บประเด็นที่หลากหลาย จนในที่สุดก็ได้ทางออกหลายๆทางและนำไปสู่ทางออกที่เห็นพ้องต้องกัน แยกคนสองฝั่งน้ำออกจากจุดยืนที่ยึดมั่นถือมั่นได้ ทางออกที่ได้คือประตูกั้นน้ำแบบเปิดบน-ปิดล่าง (ประตูน้ำหับเผย) ทำให้ไม่ต้องชักประตูจากก้นคลอง ประตูน้ำแบ่งเป็นสองส่วน ส่วนล่างก็จะปิดไว้กันของเสียจากฝั่งน้ำจืดข้ามไปหาฝั่งน้ำเค็ม และน้ำจะดันเฉพาะประตูส่วนบนจากฝั่งน้ำจืดข้ามไปหาฝั่งน้ำเค็ม เมื่อน้ำมีระดับสูงขึ้น (ชลัท ประเทืองรัตนา, 2555)

3.การแยกการคิดค้นและการตัดสินใจออกจากกัน

ฟิชเชอร์ (2545) เห็นว่าควร แยกการคิดค้นและการตัดสินออกจากกัน หาทางออกเตรียมไว้หลายๆ ทางก่อนแล้วจึงค่อยตัดสิน โดยมีบรรยากาศการพูดคุยที่เป็นกันเอง เกิดความสบายใจในการพูดคุยกัน โดยอาจจัดเวทีเป็นวงกลม นั่งข้างๆ กันหันหน้าเข้าหากระดานและคิดร่วมกัน โดยอาจมีกติกาว่าห้ามวิพากษ์วิจารณ์ความเห็นของคนอื่น จนกระทั่งได้ทุกความเห็นครบถ้วนแล้ว ถึงเปิดโอกาสให้มีการวิพากษ์ วิจารณ์และเลือกแนวคิดที่เหมาะสมร่วมกัน เช่นเดียวกับที่ เครย์ตัน (2547) มีความเห็นสอดคล้องไปในแนวทางเดียวกันว่าไม่ควรรีบร้อนตัดสินใจ และยังเห็นว่าการระดมสมองก่อให้เกิดบรรยากาศที่รู้สึกปลอดภัยและมีอิสระที่จะมีส่วนร่วมโดยปราศจากความกลัว

4.สร้างทางออกให้เพิ่มขึ้น แทนที่จะพิจารณาเพียงทางออกเดียว

พยายามหาทางออกให้ได้มากที่สุด โดยไม่วิพากษ์ วิจารณ์ความคิดใคร และไม่ได้หาเพียงคำตอบเดียว เช่นเดียวกันกับสิ่งที่ควรทำเมื่อมีคนถามว่า ใครควรได้รางวัลโนเบลสาขาสันติภาพ เราควรจะค่อยๆรวบรวมรายชื่อที่เหมาะสมให้มากที่สุดเสียก่อน สัก 100 ชื่อ และก็ไม่ได้มีคำตอบเพียงคำตอบเดียว (Fisher, 1981)

ตัวอย่างที่ผู้เขียนได้ทำเวทีกระบวนการประชาเสวนาหาทางออก รวมถึงการเจรจาในเวทีต่างๆ ผู้เขียนจะเน้นการสร้างทางเลือกด้วยการระดมสมองให้ได้มากที่สุดไม่วิพากษ์วิจารณ์ในช่วงที่มีการระดมสมอง โดยมีผู้ช่วยจดประเด็นลงในกระดาษให้ได้มากที่สุด ถ้ามีใครจะวิจารณ์ความเห็นคนอื่น จะยังไม่สามารถทำได้ในช่วงนี้ แต่ต้องรอจนกว่าจะได้ความเห็นออกมาทั้งหมดก่อน ความเห็นต่างๆที่ออกมาจึงสามารถปรากฏอย่างครบถ้วนและ ไม่มีใครเสียหน้าจากการถูกวิจารณ์ จนกระทั่งได้ความเห็นมาทั้งหมดแล้วจึงค่อยมีกระบวนการแลกเปลี่ยนความเห็นกันต่อไป ว่าแนวทางใดเป็นแนวทางที่น่าจะมีความเป็นไปได้มากที่สุด คำถามที่ใช้ควรเป็นคำถามปลายเปิด เช่น ใครควรได้รางวัลนักสันติภาพดีเด่นของประเทศไทย ก็จะมีคำตอบที่ออกมามากมาย หลายคน คำถามที่มีเพียงคำตอบเดียวเป็นสิ่งที่ไม่ควรถาม เช่น ถามว่าจะสร้างที่ทิ้งขยะที่พื้นที่ ก. ดีไหม? หรือถามว่า จะซื้อรถยนต์สีอะไรดี ทั้งที่ยังไม่ได้อภิปรายถึงความจำเป็นในการซื้อรถยนต์ และทางเลือกอื่นๆเสียก่อนซึ่งอาจจะมีความเหมาะสมกว่าก็เป็นได้

5.หาทางออกที่เป็นผลดีต่อทุกฝ่าย

โดยค้นหาความต้องการที่แท้จริง และหาความต้องการร่วมกันของทั้งสองฝ่าย นำไปสู่การผสานความต้องการทั้งสองฝ่ายเข้าไว้ด้วยกัน เช่น ผู้ที่เรือแตกลอยอยู่ในเรือยาง มีอาหารจำกัด ก็ควรเลิกทะเลาะกันเรื่องอาหาร แต่ควรหาทางช่วยกันพายเรือให้ถึงฝั่ง (ฟิชเชอร์, 2545) แต่การจะทำให้คนเลิกทะเลาะกันเรื่องอาหารได้ ก็ต้องมีวิธีที่ทำให้คู่กรณีเห็นประโยชน์ร่วมกันจากการเน้นเป้าหมายที่เป็นประโยชน์ต่อตัวเขา ในกรณีนี้ก็คือการร่วมกันพายเรือให้ถึงฝั่ง

6.วิธีการและเทคนิคในการสร้างทางเลือก สามารถกระทำได้ในหลายวิธีการ

1)ตกลงกันในหลักการหรือจะแบ่งประเด็นปัญหาเป็นประเด็นย่อย วิธีแรก การตกลงในการใช้หลักการเพื่อนำไปสู่ข้อตกลง เป็นการหาความตกลงกันในหลักการทั่วไปเสียก่อน ซึ่งจะเหมาะสมกับกรณีที่มีค่านิยมที่สอดคล้องกันของคู่กรณี เช่น ตกลงกันในหลักการให้ได้ก่อนว่า ในเมืองเดนเวอร์ มีความต้องการน้ำเพิ่มขึ้นหรือไม่ และการสร้างเขื่อนจำเป็นหรือไม่ จึงนำไปสู่ข้อตกลงกัน 3 ข้อว่า 1.มีความต้องการน้ำเพิ่มขึ้น 2.มาตรการประหยัดน้ำ 3.การสร้างเขื่อนในพื้นที่ด้านตะวันออกของภูเขารอกกี้ (มัวร์, 2542) วิธีการนี้ สามารถนำไปประยุกต์ใช้ในการสร้างเขื่อนหรือฝายเก็บน้ำในบ้านเราได้เช่นกัน วิธีการที่สอง แบ่งประเด็นปัญหาออกเป็นปัญหาย่อยๆ เป็นการแตกเป็นกลุ่มย่อย จะทำให้คู่พิพาทอาจมองและเข้าใจประเด็นปัญหาที่เล็กกว่าได้ง่ายกว่าปัญหาซึ่งซับซ้อน เช่น เมื่อมีการสร้างคอนโดมิเนียมใกล้ที่อยู่อาศัยของชาวบ้าน ก็จะแบ่งประเด็นออกเป็น ความเป็นส่วนตัว ประเด็นการมองเห็น การได้ยินและประเด็นความแออัด เป็นต้น

2)การแลกกัน จะเน้นที่สร้างประเด็นมากกว่า 1 ประเด็น และคู่เจรจาก็จะแลกกันว่าใครจะเลือกในประเด็นใด เช่น สามีกับภรรยาไม่เห็นด้วยในสถานที่จะไปพักร้อน และประเด็น ที่พัก ภรรยาอาจอยากได้ที่พักที่หรูหรา แต่สามีอยากได้ที่พักที่ธรรมดาไม่หรูหรา ภรรยาอาจคิดว่าประเด็นที่พักสำคัญกว่าประเด็นสถานที่พักร้อน ภรรยาก็อาจจะยอมไปเที่ยวภูเขาตามที่สามีต้องการ แต่ต้องไปเที่ยวภูเขาที่มีที่พักที่หรูหรา (Lewicki et al., 2001)

3)การผลัดเปลี่ยนกัน คู่เจรจาอาจผลัดเปลี่ยนกันระหว่างทางเลือกที่แต่ละฝ่ายพอใจ ในขอบเขตการแลกเปลี่ยนที่ไม่มีฝ่ายใดต้องละทิ้งทางเลือกที่ตนพอใจ เช่นการเลือกสถานที่พักร้อนที่ไหนดีระหว่างสามี ภรรยา อาจไปภูเขาปีนี้ แล้วไปทะเลในปีหน้า (Lewicki et al., 2001)

4)หาทางเลือกที่ตอบสนองต่อความต้องการของแต่ละฝ่าย แต่ไม่ทำให้อีกฝ่ายสูญเสียสิ่งที่ตนต้องการไป เช่น กรณีเด็กสองคนแย่งส้มลูกเดียวกัน แม่จะทำอย่างไร จะแบ่งครึ่งส้มหรือแม่จะแบ่งให้ แต่แม่ก็เลือกใช้วิธีการพูดคุยซักถามและได้คำตอบว่าเด็กคนหนึ่งต้องการรับประทานเนื้อส้ม และอีกคนต้องการเปลือกเพื่อทำหน้าขนมเค้ก สุดท้ายก็เลยตกลงกันได้ ลงตัว (Lewicki et al., 2001) วิธีการนี้คล้ายๆกับการหาจุดสนใจหรือความต้องการที่แท้จริงของแต่ละฝ่าย ดังที่ได้กล่าวไว้แล้วในส่วนของจุดยืนและจุดสนใจ

5)การขยายเค้ก เป็นการเพิ่มทรัพยากรที่มีอยู่ เช่น สามีภรรยาอาจจะขอเวลาหยุด พักร้อนเพิ่มเป็น 4 สัปดาห์ ก็จะสามารถแก้ปัญหานี้ได้ แต่อาจมีข้อจำกัดกรณีที่ไม่สามารถขอเพิ่มทรัพยากรได้ (Lewicki et al., 2001) ก็ต้องใช้วิธีการอื่นควบคู่กันไป

6)การชดเชย โดยฝ่ายหนึ่งได้รับในสิ่งที่ตนเองต้องการตามเป้าหมาย แต่อีกฝ่าย จะได้รับการชดเชย โดยฝ่ายแรกจ่ายเงินหรือให้สิ่งของแลกกับการได้มา เช่น ถ้าสามียอมไปเที่ยวทะเล ภรรยาจะซื้อกล้องให้สามี หรือสมัครสมาชิกกอล์ฟคลับ แต่ก็ต้องพิจารณาว่าจำนวนเงินเท่าใดถึงจะเหมาะสม (Lewicki et al., 2001) หรือตัวอย่างถ้ายินยอมให้มีการสร้างโรงไฟฟ้าในพื้นที่ก็จะมีกองทุนสำหรับพัฒนาชาวบ้านรอบๆ โรงไฟฟ้า เป็นต้น

7)ลดผลกระทบให้เหลือน้อย ฝ่ายหนึ่งจะบรรลุในเป้าหมายของตนและความต้องการของอีกฝ่ายจะได้รับการพิจารณาอย่างจริงจังโดยทำให้เขาได้รับผลกระทบน้อยที่สุด เช่น สามีต้องการไปเที่ยวในสถานที่สงบ ไม่ชอบทะเลเพราะมีผู้คนมาก แต่ภรรยาชอบทะเลเพราะ มีกิจกรรมมาก ถ้าสามีเห็นว่าการไปทะเลแล้วสามารถมีที่ที่สงบ และภรรยารับประกันว่าจะหาสถานที่ให้ ก็อาจจะยอมไปทะเล (Lewicki et al., 2001)

กล่าวโดยสรุป การสร้างทางเลือกนั้นเป็นการขยายขนมเค้ก เพิ่มทรัพยากร หรือหาวิธีการต่างๆ โดยไม่ได้คิดหรือมุ่งแต่เพียงการแบ่งเค้กที่มีอยู่อย่างจำกัด แต่มีทางออกอื่นๆอีกมากมายหลายวิธี นอกเหนือจากทรัพยากรที่มีอยู่ จึงไม่ใช่การเน้นที่ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องแพ้แต่เป็นการมาคิดร่วมกันเพื่อให้ได้ทรัพยากรร่วมกัน ทัศนคติดังกล่าวเชื่อว่ามีเส้นทางหลายสาย หลายวิธีการที่จะไปสู่ปลายทางเดียวกัน ไม่ได้ติดหรือจำกัดแต่เพียงเส้นทางเดียว เป็นทัศนคติที่ไม่ใช่การก่อกำแพงล้อมรอบตนเอง จนเกิดการปิดกั้นไม่ยอมรับทางออกอื่นๆ หรือเหมือนกับม้าที่ถูกบังตามองเห็นแต่ทิศทางข้างหน้าของตนเองเท่านั้น

2.4.การสร้างมาตรฐานที่คู่กรณียอมรับ

ในการเจรจาหลายครั้งที่คู่กรณีจะยึดมั่นในจุดยืนสุดโต่งของตนเอง และมุ่งมั่นที่จะเอาชนะแต่ฝ่ายเดียวเท่านั้น แต่ผลที่เกิดขึ้นคือ การเจรจาล้มเหลวหรือไม่ประสบความสำเร็จ ยกตัวอย่างในการซื้อขายบ้านนั้นเป็นเรื่องธรรมดาที่ลูกค้าต้องการจ่ายเงินให้น้อยที่สุดในการซื้อบ้าน แต่คุณต้องการให้ลูกค้าซื้อบ้านในราคาที่สูงที่สุด เราจะทำอย่างไรดี? จะหาราคามาตรฐานอย่างไรที่คู่กรณียอมรับร่วมกัน

แนวทางหนึ่งที่ใช้ในการเจรจาก็คือ การใช้บรรทัดฐานหรือมาตรฐานที่คู่กรณียอมรับ ฟิชเชอร์ (2545) ได้ยกตัวอย่างการก่อสร้างบ้าน ถ้าหากผู้รับเหมาฝังเสาคอนกรีตบอกว่าควรฝังเสาคอนกรีตลึก 2 ฟุต ในขณะที่คุณคิดว่าควรจะฝังเสาลึก 5 ฟุต คุณในฐานะ เจ้าของบ้านย่อมกังวลเรื่องมาตรฐานความปลอดภัยของบ้านที่ตนอาศัยอยู่ แล้วเราควรใช้มาตรฐานใดในการเจรจาร่วมกัน ? นอกจากนี้ ฟิชเชอร์ได้ยกตัวอย่างการเจรจาเพื่อตีมูลค่ารถยนต์กับบริษัทประกันภัยว่าควรใช้บรรทัดฐานที่ยุติธรรมใด อาจใช้บรรทัดฐาน ต้นทุนลบด้วยค่าเสื่อมราคารวม ราคาตลาดในขณะนั้น ราคาที่ปิดประกาศขายในปีนั้น ค่าซ่อมให้เหมือนรถคันใหม่ และมูลค่าที่ศาลตัดสิน สิ่งที่พึงระลึกไว้คือ มาตรฐานที่ดีไม่ได้เป็นมาตรฐานของเราเท่านั้นคู่เจรจาก็อาจมีมาตรฐานที่ดีได้เช่นกัน เราจึงควรเปิดใจรับฟังสิ่งที่คู่กรณีเสนอมาอย่างมีเหตุผล

การเจรจาโดยเน้นมาตรฐานจึงเป็นการยึดเหตุผล มีการอ้างอิงได้ มีตัวเลขที่เป็นมาตรฐาน และไม่ต้องเสียเวลาไปกับการโต้เถียงกันอย่างไร้เหตุผล แต่มาตรฐานที่ควรจะเป็นนั้นควรมีการอ้างอิงจากอะไรบ้าง ไม่ว่าจะเป็น หลักสากล แนวทางปฏิบัติที่เคยทำมา ตัวเลขอ้างอิง ราคาตลาด ราคาประเมินจากทางการ วันชัย วัฒนศัพท์ (2550) เน้นว่าให้พยายามหามาตรฐานต่างๆ หลายมาตรฐานให้ได้มากที่สุด ไม่ว่าจะเป็นวิธีการโยนหัวก้อย วิธีจับไม้สั้นไม้ยาว วิธีการประกวดราคา วิธีการที่คนหนึ่งสับไพ่และอีกคนตัดไพ่ หรือวิธีแบ่งขนมเค้กด้วยการให้คนหนึ่งตัดแบ่ง อีกคนเป็นคนเลือก วิธีการหาผู้ชำนาญการที่ทั้งสองฝ่ายเชื่อถือ วิธีใช้อนุญาโตตุลาการมาตัดสิน มาตรฐานต่างๆที่ระดมความเห็นออกมาอาจมีมากมายหลายวิธี เมื่อได้มาตรฐานมาแล้วหลายๆมาตรฐาน เราก็อาจนำมาเรียงลำดับที่ชอบน้อยที่สุดไปหาที่ชอบมากที่สุดร่วมกัน เช่น การประกวดราคา ใครให้ราคาต่ำสุดก็ชนะ หรือใช้มาตรฐานราคากลางในท้องตลาด หรือให้ใครมาก่อนได้ก่อนด้วยวิธีการเข้าคิว เป็นต้น

ตัวอย่างของการใช้มาตรฐาน เช่น กรณีแบ่งเค้กระหว่างเด็กสองคน ก็คือ ให้เด็กคนหนึ่งตัดแบ่งและให้เด็กอีกคนหนึ่งเลือกก่อน ดังนั้นเด็กที่เป็นคนตัดแบ่งจะตัดแบ่งให้เค้ก มีขนาดเท่ากันให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพราะอีกฝ่ายหนึ่งจะเป็นคนเลือกขนมเค้ก ฟิชเชอร์ (2545) ได้ยกตัวอย่างกรณีการเจรจาทางทะเลและการหย่าไว้ กรณีการเจรจาทางทะเล เรื่องการจัดสรรพื้นที่ขุดแร่ใต้ท้องทะเลลึก แต่ก็ตกลงกันไม่ได้เสียที ระหว่างบริษัทเอกชนกับดิเอ็นเตอร์ไพรส์ ซึ่งเป็นองค์กรเหมือนแร่ของสหประชาชาติ บริษัทเอกชนมีเทคโนโลยีที่สูงกว่า ดิเอ็นเตอร์ไพรส์จึงมีความกังวลว่าจะได้รับสัมปทานในส่วนแบ่งที่เสียเปรียบ ทั้งสองฝ่ายได้ตกลงกันว่าจะให้บริษัทเอกชนรับไปศึกษาและแบ่งบริเวณขุดแร่ออกเป็นสองส่วน จากนั้นจึงมานำเสนอให้ดิเอนเตอร์ไพรส์เลือกเอาส่วนหนึ่ง ส่วนที่เหลือจึงให้สัมปทานบริษัทเอกชนไป อีกตัวอย่างหนึ่งคือ กรณีการหย่า ก่อนที่สามีและภรรยาจะให้ศาลตัดสินว่าใครควรได้ลูกไปอุปการะ ทั้งสองคนอาจตกลงกันเรื่องสิทธิการเยี่ยมลูกของฝ่ายที่ไม่ได้เด็กไปเลี้ยงดูเสียก่อน

2.5.ทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่เจรจาหรือตกลงกันไม่ได้ (BATNA)

การตัดสินใจเจรจาหรือไม่เจรจานั้นขึ้นอยู่กับคู่เจรจาประเมินว่าได้หรือเสียมากกว่า ในการมาพูดคุย สมชาย ภคภาสน์วิวัฒน์ (2549) เห็นว่าการเจรจาเป็นเรื่องของการถ่วงน้ำหนักระหว่างต้นทุนกับผลกำไร (Cost-Benefit) โดยพิจารณาทางเลือกอื่นๆ ว่าเป็นประโยชน์มากกว่าสำหรับคู่เจรจาหรือไม่ ถ้าพิจารณาแล้วเห็นว่ามีต้นทุนน้อยกว่าก็จะใช้ทางเลือกอื่น เช่น ลูกจ้างเห็นว่าการหยุดงานมีต้นทุนน้อยกว่าเจรจาก็จะใช้การนัดหยุดงาน สำหรับประเด็นทางเลือกที่ดีที่สุดหากไม่เจรจาหรือตกลงกันไม่ได้ Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) ฟิชเชอร์ (2545) เห็นว่าเป็นการเตรียมทางออกอื่นเผื่อไว้ล่วงหน้าในกรณีที่การเจรจาไม่ประสบความสำเร็จ ทำให้เรามีทางเลือกอื่นรองรับ โดยได้ยกตัวอย่าง ในการตัดสินราคาขายบ้านนั้น เราไม่ควรถามว่าควรได้เงินค่าบ้านขั้นต่ำเท่าใด แต่ควรถามว่า หากพวกเขาขายบ้านไม่ได้ในเวลาที่กำหนดไว้ เขาควรทำอย่างไร? เช่น ขายบ้านต่อไปเรื่อยๆ หรือให้เช่า หรือรื้อบ้านทิ้งทำเป็นลานจอดรถ หรือปล่อยให้คนอื่นมาอาศัยโดยมีเงื่อนไขว่าผู้อาศัยคนใหม่ต้องทาสีบ้านให้ เป็นต้น ยกตัวอย่างอีกกรณีคือการเจรจาเรื่องเงินเดือน ระหว่างการเจรจาที่เราไม่มีบริษัทอื่นเสนองานให้ กับการมีทางเลือกอื่นคือบริษัทอื่นเสนองานให้เราสองแห่ง การเจรจาก็จะมีความแตกต่างกันในการสร้างอำนาจต่อรองอย่างเห็นได้ชัด ในประเด็นการเปิดเผยทางเลือกที่ดีที่สุดของเราให้ฝ่ายตรงข้ามทราบหรือไม่ ขึ้นอยู่กับว่า ทางเลือกที่ดีที่สุดของเราดีมากหรือไม่ เช่น ถ้ามีลูกค้ารายอื่นรอซื้อบ้านของเราอยู่แล้ว เราก็น่าจะบอกให้ คู่เจรจาทราบโดยเร็ว และในทางกลับกันถ้าทางเลือกที่ดีที่สุดของเรายังไม่ดีพอ เราก็ไม่ควรบอกกับคู่เจรจาของเรา วิชัย โถสุวรรณจินดา (2551) ได้อธิบาย Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) เป็นไปในทิศทางเดียวกันกับฟิชเชอร์ ในความหมาย เรามีทางเลือกอื่นหรือไม่ โดยเห็นว่าการมีทางเลือกอื่นทำให้เจรจาได้ง่ายขึ้น และมีอำนาจต่อรองมากขึ้น เช่น การซื้อขายรถยนต์ ถ้าเราต้องการขายรถยนต์ที่เราใช้อยู่ เราจะสามารถเจรจาได้ดีขึ้น ถ้าเราสอบถามราคาจากบริษัทรับซื้อรถและทราบราคาว่าบริษัทจะรับซื้อรถในราคาเท่าใด

การใช้ BATNA เป็นประโยชน์ในการเปลี่ยนมุมมองของแต่ละฝ่าย ศ.นพ.วันชัย วัฒนศัพท์ (2550) ได้อธิบายไว้ว่าเป็นการชี้ให้คู่กรณีเห็นว่าการที่จะฟ้องร้องในศาลหรือเดินขบวนประท้วง หรือไปยกพวกตีกันนั้นไม่ได้เป็นทางเลือกที่ดีที่สุด แต่การมานั่งโต๊ะเจรจานั้นจะเกิดประโยชน์กับคู่กรณีมากกว่า เนื่องจากคู่กรณีจะสามารถหาข้อยุติที่เป็นที่พึงพอใจของ ทั้งคู่ ฟิชเชอร์ (2545) เห็นว่า การรู้ BATNA ของคู่กรณีทำให้ดึงคู่เจรจามาคุยกับเรา และฟังเรามากขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณกำลังรณรงค์ต่อต้านก๊าซพิษที่ปล่อยออกมาจากโรงงาน BATNA ของโรงงานคือ ไม่ต้องสนใจข้อเรียกร้องของเราและดำเนินการสร้างโรงงานต่อไป ดังนั้นถ้าคุณต้องการให้โรงงานหยุดฟังข้อเรียกร้องของคุณ ก็ต้องมีการส่งเรื่องร้องเรียนไปยังศาลเพื่อขอให้เพิกถอนใบอนุญาตก่อสร้าง สรุปได้ว่าถ้าหากคู่เจรจาคิดว่า BATNA ของตนเอง ดีที่สุดแล้วจนไม่ต้องมาเจรจาใดๆกับเรา ก็ขอให้ทำบางสิ่งเพื่อเปลี่ยนแปลงความคิดนั้น ตัวอย่างที่ผู้เขียนได้เห็นการใช้ BATNA เพื่อให้อีกฝ่ายกลับมาสู่โต๊ะเจรจาก็คือ การใช้สื่อมวลชนเข้ามาทำข่าว ในกรณีพิพาทเรื่องที่ดิน ผู้ที่มีอำนาจมากกว่าอยากขับไล่ชาวบ้านที่อยู่ในที่ดินโดยการใช้กำลัง ฝ่ายชาวบ้านจึงเชิญนักข่าวมาทำข่าว เพื่อกดดันให้ผู้มีอำนาจมากกว่าไม่ใช้กำลังและกลับขึ้น สู่โต๊ะเจรจา

การใช้ BATNA เพื่อดึงคู่เจรจากลับมาสู่โต๊ะเจรจานั้น วิลเลียม ยูริ (2545) ได้เน้นว่าควรใช้การเตือนด้วยข้อเท็จจริง แต่อย่ามุ่งทำให้เกิดความเจ็บปวดกับอีกฝ่าย โดยให้ตั้งคำถามว่า “คุณจะทำอะไรในกรณีที่ไม่มีข้อตกลง” เพื่อทำให้เห็นว่าคู่กรณีของเราอาจประเมินทางเลือกที่ดีที่สุดของเขาสูงเกินไป และเกิดการฉุกคิดขึ้นมาได้ว่าควรกลับมาสู่โต๊ะเจรจา หรืออีกทางหนึ่งถ้าฝ่ายอื่นไม่คิดว่าจะเป็นต้องมีการเจรจา เราก็อาจทำให้อีกฝ่ายหนึ่งรู้สึกว่า เราก็มีทางเลือกอื่นเหมือนกัน เช่น ถ้าตัวเราไม่เจรจาเราก็สามารถไปฟ้องร้องต่อศาลยุติธรรมได้ โดยการหาทนายความมาอยู่ด้วยในการเจรจา เมื่อทำเช่นนี้ คู่กรณีก็จะรู้สึกได้ว่าเราก็มีทางเลือกอื่นเหมือนกันถ้าการเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จ แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดก็คือ การเปิดทางไว้เสมอสำหรับการเจรจา เพื่อให้อีกฝ่ายหนึ่งกลับมาสู่โต๊ะเจรจาได้ตลอดเวลา

กล่าวโดยสรุปการใช้ BATNA นั้นเป็นประโยชน์กับเราในการเจรจา ประการแรกเป็นการสร้างทางเลือกและอำนาจต่อรอง ทำให้การเจรจาของเราไม่เสียเปรียบคู่เจรจา และมีทางถอยทางอื่นให้กับตัวเราในกรณีที่เจรจาไม่ประสบความสำเร็จ ประการที่สอง การใช้ BATNA เป็นการทำให้คู่เจรจากลับมาสู่โต๊ะเจรจา เพราะการไม่เจรจาจะเกิดต้นทุน เกิดความเสียหายต่อคู่กรณี แต่การเจรจากันจะเกิดประโยชน์มากกว่า

2.6.ข้อเสนอสำหรับข้อตกลง (Proposals)

ข้อเสนอเป็นข้อตกลงที่น่าจะเป็นไปได้ซึ่งคุณพร้อมที่จะตอบตกลง มีทางเลือกที่น่าจะเป็นไปได้สำหรับข้อตกลงมากกว่าหนึ่งทาง แต่อย่างน้อยน่าจะมีข้อเสนอสำหรับข้อตกลงไว้ 3 ระดับคือ 1) อะไรคือข้อเสนอที่เราต้องการมากที่สุด 2) ข้อเสนอที่เราพอใจรองลงไป 3)ข้อเสนอที่พอรับได้ ข้อเสนอที่เราต้องการมากที่สุด เป็นข้อเสนอที่เราคาดหวังไว้สูงสุดที่จะบรรลุการตั้งเป้าหมายไว้สูงจะเป็นประโยชน์กับตัวเราในการได้สิ่งที่เราต้องการ แม้ว่าอาจจะได้รับการตอบสนองหรือไม่ก็เป็นอีกประเด็นที่จะต้องมีการเจรจากันต่อไป สำหรับข้อเสนอที่เราพอใจรองลงไป ก็คือเราอาจจะไม่ได้รับการตอบสนองทั้งหมด หรือร้อยเปอร์เซ็นต์ แต่ก็ยังถือว่าเรา ยังได้รับการตอบสนองอย่างน่าพึงพอใจ สามารถตอบสนองความต้องการของเราได้ สุดท้ายเป็นข้อเสนอที่พอรับได้ ก็คือเป็นข้อเสนอที่เราไม่พึงพอใจเท่าใดนัก เกือบจะถึงขั้นไม่ตกลงกัน หรือเดินออกจาโต๊ะเจรจา เป็นสิ่งที่ช่วยเตือนเราได้อย่างดีว่าถ้าเราได้รับการตอบสนองต่ำกว่านี้ เราก็จะเดินออกไปจากโต๊ะเจรจา อย่างไรก็ตาม ข้อเสนอทั้ง 3 ระดับนี้ ไม่ได้เป็นจุดยืนที่ตายตัว เนื่องจากเราก็ไม่รู้ว่าคู่เจรจามีข้อเสนออย่างไรบ้าง ข้อเสนอที่เราเสนอจึงควรปรับเปลี่ยนได้ตามสถานการณ์ แต่ก็ต้องเป็นไปในทิศทางที่ตอบสนองความต้องการของคู่เจรจา (ยูริ, 2545, วันชัย วัฒนศัพท์, 2550)

การเจรจาทุกครั้งถ้าเรามีข้อเสนอในใจ เท่ากับว่าเราได้เตรียมตัวเป็นอย่างดี รู้ว่าอะไรคือข้อเสนอที่เราต้องการสูงสุด ลำดับรองลงมา และข้อเสนอสุดท้ายที่จะต่ำกว่านี้อีกไม่ได้แล้ว ถ้าได้รับการตอบสนองข้อเสนอที่ต่ำกว่านี้การเจรจาก็จะไม่สามารถบรรลุได้ นอกจากนี้การรู้เขา รู้เรา ทำให้การเจรจามีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เราอาจคาดการณ์หรือคาดเดาล่วงหน้าด้วยว่า คู่เจรจาเขามีข้อเสนอเรียงตามลำดับจากมากที่สุดไปน้อยที่สุดอย่างไรบ้าง

กล่าวโดยสรุป การเจรจาไกล่เกลี่ยแบบมีหลักการ 6 ประการที่กล่าวมาจะนำไปสู่ความพึงพอใจร่วมกันของคู่กรณี และได้ข้อตกลงที่มีความยั่งยืนอย่างแท้จริง ไม่เกิดความพยายามละเมิดข้อตกลงเพราะยังไม่ยินยอมพร้อมใจจริงๆ และคู่เจรจาก็ไม่เกิดความระแวงว่าในอนาคต แต่ละฝ่ายอาจดำเนินการใดๆ ให้อีกฝ่ายเสียหาย การเจรจาไกล่เกลี่ยดังกล่าววิลเลียม ยูริ (2545) และ วันชัย วัฒนศัพท์ (2550) ได้เสนอไว้ว่าสามารถนำมาใช้เป็นแนวทางในการเตรียมตัวสำหรับการเจรจาไกล่เกลี่ย โดยได้สรุปออกมาเป็นตาราง 1 หน้า ทำให้เราได้เห็นภาพรวมทั้งหมดและยังเหมาะสำหรับการประหยัดเวลาในการเตรียมตัว

ตารางดังกล่าวมีที่มาจากที่วิลเลียม ยูริ ได้พัฒนาไว้ ทำให้เราได้ทบทวนถึงการเจรจาแบบมีหลักการที่ได้นำเสนอหลักการและวิธีการ 6 ประการไว้ข้างต้น และเป็นประโยชน์ในการทำให้การเจรจาเป็นไปอย่างบรรลุเป้าหมาย บรรลุความสัมพันธ์อันดีต่อกัน และมีความนุ่มนวลในการพูดคุยกัน

 

บรรณานุกรม

เครตัน, เจมส์ แอล. (2547). คู่มือการมีส่วนร่วมของประชาชนในการตัดสินใจของชุมชน. (วันชัย วัฒนศัพท์, ผู้แปล) ขอนแก่น: ศิริภันฑ์ ออฟเซ็ท. ( ต้นฉบับพิมพ์ปี, 1992)

ฉันทนา บรรพศิริโชติ หวันแก้ว. (2547). ความเข้าใจเบื้องต้นเกี่ยวกับสันติวิธีและธรรมชาติของความขัดแย้งในสังคมไทย. นนทบุรี : สถาบันพระปกเกล้า

ชัยวัฒน์ สถาอานันท์. (2533). ท้าทายทางเลือก: ความรุนแรงและการไม่ใช้ความรุนแรง. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์โกมลคีมทอง.

ชัยวัฒน์ สถาอานันท์. (2546). อาวุธมีชีวิต แนวคิดเชิงวิพากษ์ว่าด้วยความรุนแรง. กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์ฟ้าเดียวกัน.

ชลัท ประเทืองรัตนา. (2555). กระบวนการและปัจจัยแห่งความสำเร็จในจัดการความขัดแย้งกรณีประตูกั้นน้ำจืด-น้ำเค็ม แพรกหนามแดง อำเภออัมพวา จังหวัดสมุทรสงคราม และกรณีผ่าตัดต้อกระจกติดเชื้อ โรงพยาบาลศูนย์ขอนแก่น. วารสารมนุษยศาสตร์และสังคมศาสตร์ มหาวิทยาลัยมหาสารคาม. ปีที่ 31 ฉบับที่ 4 เดือนตุลาคม-ธันวาคม พ.ศ.2555., หน้า 38-52.

ชลัท ประเทืองรัตนา. ความขัดแย้งในการใช้พื้นที่หนองใหญ่ ตำบลบางลึก อำเภอเมือง จังหวัดชุมพร. วารสารมนุษย์ศาสตร์และสังคมศาสตร์ มหาวิทยาลัยราชภัฏสุราษฎร์ธานี. ปีที่ 3 ฉบับที่ 1 มกราคม-มิถุนายน 2554. หน้า 173-197

บอนพิน, เท็ด. (2550). คู่มือการเพิ่มพลังความสามารถกระบวนการจัดการข้อพิพาท. (วันชัย วัฒนศัพท์, ถวิลวดี บุรีกุลและศุภณัฐ เพิ่มพูนวิวัฒน์, ผู้แปล) นนทบุรี: สถาบันพระปกเกล้า.

ไพศาล วิสาโล. (2550). สร้างสันติด้วยมือเรา. (พิมพ์ครั้งที่ 2). นครปฐม : ศูนย์ศึกษาและพัฒนาสันติวิธี มหาวิทยาลัยมหิดล.

มัวร์, คริสโตเฟอร์. (2542). กระบวนการเจรจาไกล่เกลี่ยคนกลาง (วันชัย วัฒนศัพท์, ผู้แปล) ขอนแก่น: ศิริภัณฑ์ออฟเซ็ท.

มอริส, แคธเธอรีน. (2547). การจัดการความขัดแย้งและการขอโทษ. (วันชัย วัฒนศัพท์, ผู้แปล). นนทบุรี: สถาบันพระปกเกล้า.

ไรค์เลอร์, ลุค. (2548). การสร้างสันติภาพ : คู่มือภาคสนาม. (พรรณงาม เง่าธรรมสาร, ผู้แปล). นนทบุรี: สถาบันพระปกเกล้า.

ศูนย์สันติวิธีและธรรมาภิบาล สถาบันพระปกเกล้า. (2547). ศัพท์บัญญัติเกี่ยวกับการแก้ปัญหาและความขัดแย้ง. นนทบุรี: สถาบันพระปกเกล้า

หรรษา ธมมหาโส (นิธิบุณยากร). พุทธสันติวิธี : การบูรณาการหลักการและเครื่องมือจัดการความขัดแย้ง. กรุงเทพฯ : บริษัท 21 เซ็นจูรี่ จำกัด.

ฟิชเชอร์, โรเจอร์., ยูริ, วิลเลียม, และแพ็ทตัน, บรู๊ซ. (2545). กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง. (ดร.ก้องเกียรติ โอภาสวงการ, ผู้แปล). กรุงเทพฯ: ซีเอ็ดยูเคชั่น.

เมเยอร์, เบอร์นาร์ด. (2553). พลวัตรการจัดการความขัดแย้ง. (นายแพทย์บรรพต ต้นธีรวงศ์, ผู้แปล). กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์คบไฟ.

มาร์คัส ลีโอนาร์ด เจ.และคณะ. (2552). เจรจาแนวใหม่ มิติแห่งการป้องกันและระงับความขัดแย้งในทีมงานและระบบสุขภาพ. (นายแพทย์บรรพต ต้นธีรวงศ์, ผู้แปล). กรุงเทพฯ. สำนักพิมพ์คบไฟ.

ยูริ, วิลเลียม. (2545). เอาชนะคำว่าไม่ใช่เรื่องยาก. (ศ.นพ.วันชัย วัฒนศัพท์, ผู้แปล). นนทบุรี: สถาบันพระปกเกล้า.

วันชัย วัฒนศัพท์, บรรพต ต้นธีรวงศ์, ศุภณัฐ เพิ่มพูนวิวัฒน์. (2549) การจัดการความขัดแย้งในระบบบริการสาธารณสุข : หลักการ แนวปฏิบัติและนโยบาย.กรุงเทพฯ : ศูนย์สันติวิธีสาธารณสุข.

วันชัย วัฒนศัพท์. (2550). ความขัดแย้ง: หลักการและเครื่องมือแก้ปัญหา....พิมพ์ครั้งที่ 3. ขอนแก่น: ศิริภัณฑ์ออฟเซ็ท.

วิชัย โถสุวรรณจินดา. (2551) .ครบเครื่องเรื่องการเจรจาต่อรอง. กรุงเทพฯ : สำนักพิมพ์สมาคมส่งเสริมเทคโนโลยี (ไทย-ญี่ปุ่น).

ศรีเพ็ญ ศุภพิทยากุล .(2552). มนุษย์กับสันติภาพ. (พิมพ์ครั้งที่ 12). กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย.

สถาบันวิจัยระบบสาธารณสุข.(2553).ร้อยเรื่องราวในรอบวัน งาน R2R ครั้งที่ 3. วันที่ 14 กรกฎาคม 2553 ณ อิมแพ็ค เมืองทองธานี.

สมชาย ภคภาสน์วิวัฒน์. (2549). กลยุทธ์การเจรจาต่อรอง.(พิมพ์ครั้งที่ 5). กรุงเทพฯ: อมรินทร์พริ้นติ้งแอนด์พับลิชชิ่ง จำกัด (มหาชน).

สำนักสันติวิธีและธรรมาภิบาล สถาบันพระปกเกล้า. หลักสูตรแนวคิดพื้นฐานการจัดการความขัดแย้งด้วยสันติวิธีสำหรับนักเรียนและนักศึกษา. เอกสารไม่ตีพิมพ์.

สถาบันพระปกเกล้า. (2555) แนวทางสร้างความปรองดองแห่งชาติ. กรุงเทพฯ : สถาบันพระปกเกล้า

สมพงศ์ ชูมาก. (2552). การแก้ไขความขัดแย้งระหว่างประเทศใน ศรีเพ็ญ ศุภพิทยากุล บก.2552. มนุษย์กับสันติภาพ. (พิมพ์ครั้งที่ 12). กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย.

อนันต์ชัย คงจันทร์ "การบริหารความขัดแย้งเพื่อสร้างสันติภาพในองค์การ" ศรีเพ็ญ ศุภพิทยากุล .(2552). มนุษย์กับสันติภาพ. (พิมพ์ครั้งที่ 12). กรุงเทพฯ: สำนักพิมพ์แห่งจุฬาลงกรณ์มหาวิทยาลัย.

ภาษาอังกฤษ

Bercovitch, Jacob., Kremenyuk, Victor., & Zartman, I. William. (2009). The Sage Handbook of Conflict Resolution. London: SAGE Publications Ltd.

Boulding, K. (1989). Three Faces of Power. Quoted in Miall et al. USA: Blackwell Publishers Inc., 1999

Coltri, S.Laurie. (2004). Conflict diagnosis and alternative dispute resolution and Mediation. New Jersey. Pearson Prenice Hall.

Fisher, Roger. Ury, William., Patton, Bruce. (1991). Getting to Yes : Negotiating an agreement without giving in. London: Random House.

Furlong, T. Gary. (2005). The conflict resolution toolbook models and maps for analyzing, diagnosing, and resolving conflict. Canada: John wiley and sons Canada, ltd.

Lewicki Roy J., .Saunders M. David, and Minton, W. John. (2001). Essentials of Negotiation. New York. Irwin/Mcgraw-Hill.

Miall, Hugh., Ramsbotham, Oliver., & Woodhouse, Tom. (1999). Contemporary Conflict Resolution : the prevention, management and transformation of deadly conflicts. USA: Blackwell Publishers Inc.

Morris, Catherine. (2004).Conflict analysis a tutorial. Retrieved February 9,2011, from Website http://www.peacemakers.ca

Thomas, Kenneth & Killman, Ralph. (1974). “Developing a Forced-Choice Measure of Conflict-Handling Behavior,” Educational and Psycholigical Measurement XXXVII: 309-325.

Warner, Michael. (2001). Complex Problems,Negotiated Solutions.London: ITDG Publishing.

Wilmot & Hocker. (2007). Interpersonal conflict. (Seventh edition). New York. Mcgraw-Hill,

Zartman , I. William, & Berman, Marueen. R. (1982). The Practical Negiator. USA: Halliday Lithograph.

Zartman, I.William. (2009). “Conflict Resolution and Negotiation”. In The SAGE Handbook of Conflict Resolution, eds. Bercovitch, Jacob., Victor Kremenyuk, & I. William Zartman (2009). London: SAGE Publications Ltd.